Die Frage ob ein Finanzberater wirklich objektiv in seiner Empfehlung ist, ist eine der Kernfragen in der Berater-Kundenbeziehung und sie lässt sich nicht so einfach beantworten. Es spielen dabei viele Faktoren eine Rolle, die Empfehlungen des Beraters „beeinflussen“ können. Hierzu möchte ich Ihnen einige beachtenswerte und wissenswerte Fakten und Überlegungen näherbringen und beleuchten.
Zu Beginn eines Beratungsgespräches ist es für Sie als Kunden erforderlich zu wissen, wer Ihnen gegenüber sitzt, respektive welchen Status der Berater hat. Es gibt eine Vielzahl von Beratergattungen, von denen nachfolgend die wichtigsten kurz skizziert werden.
Versicherungsvertreter
Wie die Bezeichnung treffend wiedergibt, ist der Versicherungsvertreter der Vertreter einer Versicherungsgesellschaft. Er haftet gegenüber seiner Gesellschaft und ist dieser verpflichtet. Ein wesentliches Merkmal des Versicherungsvertreters ist regelmäßig die Ausschließlichkeit, d. h. er kann und darf ausschließlich die Produkte seiner Gesellschaft, bzw. ggf. konzernverbundener Unternehmen vermitteln. Diese Funktion kann er als Angestellter oder als Selbstständiger ausüben. Seine Vergütung erhält er als Gehalt oder/ und Provisionen von seiner Versicherungsgesellschaft. In beiden Fällen besteht funktionsbedingt eine unmittelbare Abhängigkeit zu seinem Konzern.
Sonderform Versicherungsvertreter (Mehrfachagent)
Der Mehrfachagent hat im Prinzip den gleichen Status wie der Versicherungsvertreter. Er unterscheidet sich lediglich darin, dass für ihn keine Ausschließlichkeit zu EINER Gesellschaft besteht, sondern dass er mehrere Gesellschaften anbieten kann und darf.
Versicherungsmakler
Der Versicherungsmakler ist rechtlich Sachwalter des Kunden, steht also auf Ihrer Seite und vertritt Ihre Interessen gegenüber den Versicherungsgesellschaften. Er ist nicht gebunden an eine oder mehrere Gesellschaften. Er erhält i. d. R. für die Vermittlung der Produkte eine Provision der jeweiligen Produktgeber (Versicherung, Bank, etc.)
Finanzvertrieb
Die Finanzvertriebe stellen eine gewisse Besonderheit dar. Diese Organisationen können sowohl den Status Versicherungsmakler oder auch Mehrfachagent haben. Die Mitarbeiter sind meist selbstständig nach HGB §84. Sie erhalten Provisionen für die vermittelten Geschäften. Diese werden von den Vertrieben vereinnahmt und nach definierten Schlüsseln verteilt. Je nach Anzahl der Hierarchieebenen, kann der Anteil der ausgeschütteten Gesamtprovision, die tatsächlich beim beratenden Mitarbeiter ankommt, sehr gering ausfallen.
Versicherungsberater
Der Versicherungsberater darf nur beratend tätig werden. Er erhält vom Kunden eine Beratungsvergütung, die mehr oder weniger frei vereinbar ist. Der Berater spricht eine Empfehlung aus und der Kunde sucht sich einen Produktgeber mit dem er die Empfehlung des Versicherungsberaters umsetzen kann. Der Versicherungsberater kann den Kunden bei Verhandlungen mit Versicherern unterstützen, darf jedoch keine Zuwendungen des Versicherers entgegennehmen.
Bank
Die Bankberater sind Angestellte der Bank. Sie erhalten i. d. R. ein festes Gehalt mit einem ggf. variablen Anteil. Die Bank selbst verdient natürlich an eigenen Produkten und erhält für nach extern vermittelte Produkte (beispielsweise Investmentfonds oder Beteiligungen) Provisionszahlungen.
Honorarberatung
Honorarberatung ist nicht unbedingt als eigenständige Berufsgruppe zu verstehen, sondern bezieht sich in erster Linie auf die Vergütungsform der Dienstleistung. So gibt es Honorarberater, die nur auf Honorarbasis arbeiten, welches mit dem Kunden vereinbart wird und keinerlei Provisionen von Produktgebern erhalten. Ebenso gibt es Honorarberater, die Dienstleistungen auf Honorarbasis anbieten und andere Dienstleistungen auf Provisionsbasis erbringen.
Nach dieser kurzen Begriffsklärung möchte ich nun die eigentliche Fragestellung kann der Finanzberater wirklich objektiv empfehlen, bzw. die Produktauswahl treffen diskutieren.
Welche Formen von Abhängigkeit können den Beratungsprozess und die Produktauswahl beeinflussen?
Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die Empfehlungen eines Beraters beeinflussen können und möglicherweise zu Vorschlägen führen, die nur einen sehr eingeschränkten Kundennutzen haben.
• Zielvorgaben seitens des Unternehmens: Mitarbeiter eines Finanzvertriebes, einer Bank, einer Versicherungsgesellschaft haben i. d. R. Umsatzvorgaben, die häufig auf die verschiedenen Sparten herunter gebrochen werden. Je größer die Abhängigkeit vom Unternehmen ist (beispielsweise als Angestellter) und je höher der Vertriebsdruck ist, desto eher wird der Berater Empfehlungen aussprechen, die mehr zum Erreichen der Ziele des Beraters dienen als den Zielen des Kunden. Gerne wird auch der Vertrieb bestimmter Produkte über die Höhe der Provisionen gesteuert. Möchte ein Finanzvertrieb oder eine Bank ein bestimmtes Produkt fördern, so werden für diese Produkte (zeitweise) die Provisionen erhöht und damit die Attraktivität für den Berater gesteigert. Dies ist zwar menschlich nachvollziehbar, muss jedoch nicht zwingend in Ihrem Interesse als Kunden liegen.
• Eingeschränkte Produkt- oder Anbieterauswahl: Ein Berater aus der Ausschließlichkeit kann nun mal nur Produkte aus dem eigenen Haus empfehlen. Es gibt keinen Anbieter, der alle Sparten in Finanz- und Versicherungsfragen optimal abdecken kann. Insofern ist die Gefahr groß, dass der Berater Produktlösungen anbietet, die dem Kundenbedarf nicht gerecht werden, da ihm die Alternativen fehlen. Ein kleines Beispiel, um das Problem zu verdeutlichen: Ein 30-jähriger Kunde möchte für seine Altersvorsorge in Form eines Sparplans investieren. Sein Zeithorizont liegt bis zum angepeilten Rentenbeginn mit 65, also bei 35 Jahren. Aufgrund dieses langen Zeitraums, wird ihm ein guter Berater zu einer nennenswerten Aktienquote für seinen Sparplan raten. Es kommt also zumindest für diesen Aktienanteil eine fondsgebundene Rentenversicherung oder ein freier Fondssparplan in Frage. Gerät er jedoch nun an einen Berater, dessen Gesellschaft leider nur klassische Rentenversicherungen anbietet, so hat er zwar wahrscheinlich einen gewissen Sicherheitsaspekt in seiner Altersvorsorge, wird jedoch kaum seine gewünschte Rentenhöhe erreichen.
• Vergütungsform: Jeder Berater muss Geld verdienen. Das ist nichts Besonderes, sollte Ihnen als Kunden jedoch bewusst sein. Hilfreich ist es dabei, einen gewissen Überblick über die verschiedenen Vergütungssystematiken zu haben.
Die häufigste Form der Vergütung ist die Provision.
Hier ist zu unterscheiden in Abschlussprovisionen und Bestandsprovisionen respektive Betreuungsprovisionen.
Abschlussprovisionen werden meist in den Sparten Lebens- und Rentenversicherungen, Kranken- und Pflegezusatzversicherungen, Investmentfonds und Unternehmensbeteiligungen gezahlt. Bei kapitalbildenden Lebens-/ Rentenversicherungen und Kranken-/ Pflegezusatzversicherungen gibt es auch üblicherweise eine sog. Haftungszeit über fünf Jahre für den Berater. Dies bedeutet, wird der Vertrag innerhalb dieser Zeit gekündigt, Beiträge reduziert oder freigestellt, muss der Berater seine bereits erhaltene Provision anteilig zurückzahlen. Sie können sich die Begeisterung des Beraters vorstellen, wenn Sie als Kunde vertragliche Änderungen dieser Art vornehmen wollen, weil Sie beispielsweise arbeitslos geworden sind.
Abschlussprovisionen bei Investmentfonds werden meist über das Agio beim Kauf bezahlt. Dies führt in der Praxis häufig dazu, dass Investmentdepots von Bankern gerne und häufig umgeschichtet werden, denn dann fällt für den Neukauf erneut das Agio an. Eine vermeintlich sinnvolle Argumentation für einen Fondswechsel lässt sich dafür immer finden (Stichworte: Gewinne mitnehmen, Verluste begrenzen oder bei Seitwärtsentwicklungen des Fonds: „Es passiert ja nichts“).
Bestandsprovisionen werden für den typischen Versicherungsvertrag gezahlt, wie beispielsweise die Haftpflicht-, Hausrat-, Gebäude- oder ähnliche Versicherungen. Der Berater erhält für jedes Versicherungsjahr einen prozentualen Anteil an der Nettoprämie für die Betreuung des Vertrages. Hier treten für den Kunden die wenigsten problematischen Aspekte auf. Der einzige erwähnenswerte Aspekt sind eventuell unterschiedliche hohe Provisionssätze der Versicherungsgesellschaften. Hier kommt dem einen oder anderen Kunden der Verdacht, der Berater würde ihm eher Produkte von Gesellschaften empfehlen, bei denen er höhere Provisionen erhält. Dieser Aspekt ist zwar vorhanden, in der Praxis jedoch als sehr nachrangig zu sehen. Die Unterschiede sind häufig marginal und die als Berechnungsbasis dienende Nettoprämie (zumindest im Privatbereich) zu niedrig, um dem Berater wirklich einen Anreiz zu bieten, ein schlechteres Produkt wegen höherer Provisionssätze zu empfehlen.
Honorarberatung
Die weitaus seltener anzutreffende Form der Vergütung, ist die Vereinbarung eines Honorars. Hierbei wird die Vergütung der Beratungsleistung vollständig vom Produkt getrennt. Der Berater darf dann keinerlei Provisionen für diese Vermittlung erhalten. Dies eröffnet dem Berater zumindest die Möglichkeit, eine wirklich unabhängige Beratung durchzuführen und eine objektive Empfehlung auszusprechen. Nun ist es meist nicht damit getan, die Provisionszahlung des Produktgebers mit einer Honorierung durch den Kunden zu ersetzen. Allein dadurch wird das vermittelte Produkt nicht zwangsläufig besser. Der Berater hat bei Beratung gegen Honorar jedoch die Möglichkeit, auf Produkte zurückzugreifen, die in Ihrer Kostenstruktur insgesamt deutlich günstiger und effizienter gestaltet sind. Beispielsweise kann er in der Gestaltung eines Investmentdepots verstärkt auf Indexfonds zugreifen, die wesentlich kostengünstiger in Anschaffung und Verwaltungskosten sind.
Banken haben meist wenig Interesse an der Beratung zu Indexfonds
Eine Bank hingegen hat meist wenig Interesse diese Art Fonds zu empfehlen, da diese weder ein Agio einbringen noch Kickbackzahlungen (Provisionen). Aktiv gemanagte Fonds bieten der Bank jedoch diese Einnahmemöglichkeiten. Ähnliches gilt für Investmentfonds innerhalb von Fondspolicen. Hier werden fast ausschließlich gemanagte Fonds oder Dachfondskonzepte angeboten. Die Investmentgesellschaften sind dabei häufig konzernverbunden zur Versicherungsgesellschaft oder es bestehen entsprechende Vertriebskooperationen. Es kann daher kaum im Interesse des Versicherers liegen, wirklich kostengünstige Anlagekonzepte anzubieten. Ob jeder Berater die Zusammenhänge kennt oder überblickt, möchte ich bezweifeln.
Eingeschränkte Produktauswahl bei Versicherungsvertretern
Der Versicherungsvertreter (Ausschließlichkeits- oder Mehrfachagent) hat naturgemäß nur eine beschränkte Produktauswahl zur Verfügung. Selbst wenn er für den größten deutschen Versicherer arbeitet, hat er zwar für viele Sparten ein Produkt zur Verfügung, jedoch eben nur einen Anbieter zur Auswahl. Es gibt im Markt keinen Anbieter, der für jede Sparte oder für jede Anforderung ein Top-Produkt hat! Daher wird er durchaus Produkte empfehlen müssen, von denen er weiß, dass es Bessere im Markt gibt.
Versicherungsmakler ist frei in der Auswahl der Produkte
Ein Versicherungsmakler kann für jede Finanz- oder Versicherungssparte das Beste im Markt verfügbare Angebot für seinen Kunden heraussuchen. Er ist also zunächst mal in der Produktauswahl und –empfehlung frei. Welche anderen Probleme auftreten können, soll später noch einmal diskutiert werden.
Der Versicherungsberater ist ebenfalls frei in seiner Produktauswahl und –empfehlung. Er ist augenscheinlich völlig unbeeinflusst von möglichen finanziellen Interessen, da er sein Honorar vom Kunden für die reine Beratungsleistung (meist auf Stundenbasis) bekommt. Die Zahl der in Deutschland tätigen Versicherungsberater ist allerdings sehr niedrig (Stand 2010 <300). Mir erscheint u. a. in der Vergütungsform das Problem zu liegen. In vielen Sparten macht es aus Kundensicht relativ wenig Sinn für die Beratungsleistung ein Honorar zu zahlen. Hier steht der Versicherungsberater im Wettbewerb mit dem Versicherungsmakler. Der Makler kann nahezu identische Produktempfehlungen geben und wird über die in der Prämie bereits eingepreiste Vergütung bezahlt. Diese bewegt sich je nach Sparte zwischen 5 – 25 % der Jahresnettoprämie. Bei einer durchschnittlichen Familie sind dies bei einer Jahresnettoprämie von € 2.000,– für alle Versicherungen, rund € 300,– Provisionen.
Bei einem Stundensatz von € 100,– zzgl. MwSt. hätte der Versicherungsberater also drei Stunden Zeit, um ein vergleichbares Einkommen zu erzielen. Seine Produktauswahl kann sich sinnvollerweise nur auf provisionsfreie Angebote beschränken, um dem Kunden einen monetären Vorteil zu bieten. Allein für das „gute Gefühl“ unabhängig beraten worden zu sein, sind nur wenige Kunden in Deutschland bereit mehr zu bezahlen. Ebenso ist die Zahl der provisionsfreien Angebote sehr überschaubar.
Unabhängige Finanzberatung von Mitarbeitern im Finanzvertrieb möglich?
Der Mitarbeiter eines Finanzvertriebes kann in der Regel nur von der Vertriebsorganisation freigegebene Produkte vermitteln. Man könnte nun annehmen, dass so nur besonders gut geprüfte Produkte vertrieben werden. Leider muss man immer wieder feststellen, dass gerade hier häufig Gesellschaften und Produkte mit hohen Provisionszahlungen sehr beliebt sind. Aufgrund ihrer Nachfragemacht, die insbesondere die größeren Vertriebe haben, sind sie in der Lage mit den Produktgebern höhere Provisionssätze zu verhandeln, von denen jedoch, wie bereits angedeutet, bei der Beraterschaft nur noch ein Bruchteil ankommt. Dies führt einerseits zu einem hohen Vertriebsdruck bei den Beratern und andererseits beinhalten die Produkte höhere Vertriebskosten für den Produktgeber, die letztendlich Sie als Kunde zu tragen haben. In den mir bekannten Vertriebsorganisationen, hat der Berater zudem klar definierte Zielvorgaben, die er erreichen muss, was ebenfalls nicht gerade zu einer objektiven Beratung beiträgt.
Hohe Wechselfrequenz der Berater in Finanzvertrieben
Ein weiteres Problem der Finanzvertriebe ist die mitunter hohe Fluktuation der Mitarbeiter. Es gibt immer wieder zahlreiche „Neueinsteiger“, die nur kurze Zeit für den Vertrieb tätig sind und auf Kunden „losgelassen“ werden. Die Ausbildungsstandards in den Vertrieben sind sehr unterschiedlich. Gerade die „C“ und „B“-Kunden wandern dann oft von einem Anfänger zum nächsten. Aber auch für die Top-Kunden ist es häufig problematisch, wenn sein Berater das Unternehmen verlässt. Bleibt der Kunde beim betreuenden Unternehmen und lässt sich auf den neuen Berater ein, so hat dieser aufgrund der Vergütungssystematik häufig ein Interesse daran, in vielen Sparten Umdeckungen oder Umstellungen vorzunehmen. Ein „cleverer“ Verkäufer ist durchaus in der Lage, seinem neuen Kunden die richtigen Argumente dafür zu liefern. Geht der Kunde eventuell mit seinem alten Berater, so wird auch dieser, zumindest nach einer gewissen Zeit, Umdeckungen vornehmen wollen. Dies kann auch sinnvoll sein, sollte jedoch immer mit klaren Fakten belegbar sein, warum die Umstellung vorgenommen werden soll.
Der Banker genoss über Jahrzehnte hohes Ansehen in der Bevölkerung. Dies hat sich leider in den letzten Jahren deutlich verändert und das hat klare Ursachen. Die Banken sind nahezu ausnahmslos dazu übergegangen, ihre Bankberater als reine Vertriebler zu sehen. Auch nahezu jeder Banker hat heute klare Vertriebsziele, die er erreichen muss. In vielen Banken gibt es regelrechte Aktionswochen für verschiedenste Finanzprodukte. Meist sind dies Produkte mit hohen Provisionen, die oft auch noch von den Produktgebern mit einem „Aktionszeitraum“ gefördert werden. Jeder Kunde, der das Pech hat, zum falschen Zeitpunkt mit dem Banker zu sprechen, bekommt das entsprechende Produkt angeboten. Mit kundenorientierter bedarfsgerechter Beratung hat das eher wenig zu tun. Wenn ein Banker mal wieder ein unangenehmes Gespräch mit seinem Vorgesetzten hatte, wird seine Bereitschaft wohl steigen der „Omi“ eine riskantere für die Bank aber lukrativere Geldanlage zu verkaufen, als das Geld auf dem Sparbuch zu belassen.
Neben den bisher angesprochenen Problemfeldern, die sich auf den Status und die Vergütungsthematik beziehen, gibt es noch einige weitere Einflussfaktoren, die Empfehlungen des Beraters beeinflussen und damit seine Objektivität beeinträchtigen können.
In der Regel hat der Berater dem Kunden gegenüber einen Wissensvorsprung. Berater neigen häufig dazu, die Vorteile Ihres vorgeschlagenen Produktes herauszuheben und Nachteile zu verschweigen oder kleinzureden. Der Kunde kann selten überblicken, was die wirklich wichtigen Entscheidungskriterien für eine Produktlösung sind.
Manche Berater neigen auch dazu, bereits abgeschlossene Verträge schlechtzureden, um finanzielle Freiräume für eigene Neuabschlüsse zu schaffen. Gerade im Bereich der Lebens-/ Rentenversicherungen auf provisionsbasierter Vergütung, kann dies problematisch für den Kunden werden. Besondere Vorsicht ist angebracht, wenn sich keine wirklich wesentlichen Änderungen im Konzept ergeben, sondern u. U. nur die Gesellschaft gewechselt werden soll, da die neue Gesellschaft höhere Ablaufleistungen verspricht. Hier hilft es Ihnen als Kunden, zu wissen, welches Ziel Sie mit dem Abschluss des jeweiligen Vertrages verfolgt haben. Wenn der Berater Ihnen nachvollziehbar und mit Fakten unterlegt erklären kann, warum sich eine Umstellung positiv auswirkt, so kann die Änderung sinnvoll sein. Der Berater sollte ein Höchstmaß an Transparenz zeigen und auch sämtliche Nachteile die damit verbunden sind nennen können.
Fazit:
Es wird immer Faktoren geben, die Empfehlungen von Beratern beeinflussen können. Beratung in Finanzfragen verlangt ein hohes Maß an Vertrauen. Vertrauensbildung wird unterstützt durch größtmögliche Transparenz. Ein guter und seriöser Berater wird Ihnen immer offen kommunizieren, welche Kosten (nicht nur Provisionen) in Produkten stecken. Suchen Sie sich einen Berater, der Ihnen Produkte und Konzepte erklären kann, so dass Sie sie auch wirklich verstehen. Er muss Sie in die Lage versetzen können, eine gute Entscheidung treffen zu können; denn Sie entscheiden! Ein Berater kann nicht in allen Finanzfragen der absolute Experte sein aber er sollte für Sie die zentrale Anlaufstelle und Ratgeber sein. Nur eine langfristige Kunde-Berater-Beziehung führt zu einem beiderseitigen Vertrauensverhältnis und zu einem konzeptionellen Vermögensaufbau mit allen wichtigen Risikoabsicherungen.
Bildquellen
- objektiver Berater: Fotolia: 47825549 - Man at the Blackboard with Questionmarks © Coloures-Pic